魚水餃，顧名思義是以水產為主要餡料制作的水餃，在靠海吃海的青島，魚水餃是膠東漁家飲食文化的代表美食。而此次登上舌尖3的船歌魚水餃，不僅是青島當地必打卡的美食圣地，也是在天貓上賣得最好的速凍餃子。據介紹，船歌魚水餃曾蟬聯天貓雙11水餃類目三連冠，2018年天貓旗艦店的收入目標是2500萬元。而新年的開門紅則為這一目標的實現開了好頭。
船歌魚水餃旗艦店
黃金比例魚水餃
王桂云
蔡瀾吃船歌魚水餃
劉宏亮告訴記者，船歌魚水餃之所以好吃，是因為有“三大堅持”：堅持野生海鮮、堅持傳統手作、堅持不時不食。“海鮮要最新鮮的，面粉只要北緯37°河套地區的小麥，水是嶗山地下的礦物質水，搟的面皮直徑6.5cm，重6克，餡料12克，煮4-5分鐘，點3次水，出來的才是最佳的船歌魚水餃。”劉宏亮的這段描述，讓我想起電影《喜歡你》里面對食物異常挑剔的金城武。
從餐飲門店到食品公司
第二年，船歌就成立了食品公司。然而要從餐飲門店變成一個食品公司，需要攻克不少技術難題，比如如何讓速凍過的餃子吃起來和堂食沒有太大差別。船歌花了大量的時間和精力去研發保鮮技術，并提出了“鮮凍”的概念，以保證水餃口感新鮮。
2014年，船歌魚水餃天貓旗艦店上線了，“包郵地區”的消費者終于一償夙愿，可以在家中冰箱常備船歌了，據郭磊介紹，江浙滬用戶買走了店鋪50%以上的水餃。
高客單的秘密
劉宏亮回憶當時的情景，還依然記得，“‘一千零一夜’雖然是淘寶的活動，但是它把鲅魚水餃這個小眾到不能再小眾的詞變成了一個網紅搜索詞。”當時鲅魚水餃是淘寶二樓“一千零一夜”的第一個故事，主推的店鋪在視頻播出兩個小時后就賣出了20萬個餃子，連帶著船歌的鲅魚水餃也賣出了歷史高峰。此后，船歌的銷量一路穩步攀升，連續三年在雙11速凍餃子類目中排名第一了，去年雙11的成交額200多萬，是2016年雙11的近兩倍。
確實，船歌打破了我們原本對速凍餃子的刻板印象，把產品做成了禮盒，“所以逢年過節，我們的銷量就會飆升，不少人買了我們的產品是用來送人，這在水餃中可能也是獨一份了。”
郭磊表示，隨著整個品牌知名度和用戶體量的提升，現在除了天貓旗艦店，天貓超市、下廚房等其他線上平臺也能買到船歌魚水餃，消費者可以根據自己的需求在不同的渠道購買。
不久前的天貓年貨節，船歌推出了自己的付費會員玩法：支付199元的年費就可以享受全年8.8折（活動折上折）的優惠。199元的入會費并不算低，但是郭磊告訴記者，目前已經積累了近1000個會員。年貨節期間，付費會員的客單價要比普通顧客高出140元左右，郭磊告訴記者，店鋪原本70%的復購客戶購買周期在3—6個月，通過付費會員制度可以對潛在復購客戶進行一輪強篩選，再通過入會后的二次營銷，可以有效縮短整個會員的復購周期，從而增加會員的復購頻次。
除了將水餃標品零售化之外，船歌還在到店服務中嘗試互聯網化，成為餐飲新零售的試水者。2016年，船歌入駐本地生活平臺口碑，通過口碑大數據做精準分析，為消費者提供個性化的產品和服務。
不過新零售對船歌的助力還不止于此。船歌魚水餃的最佳賞味期只有一個月，保質期是三個月，這么短的保質期使它們無法和其他速凍水餃一樣進入一般的線下商超渠道。
劉宏亮表示，新零售渠道將是船歌今年重點拓展的銷售渠道，“2018年我們公司的小目標是營收一個億，希望新零售的出現可以幫助我們實現這個目標。”同樣，新零售過程中產生的數據對船歌也意義重大，畢竟在門店還沒有覆蓋到的地方，船歌期望可以靠新零售實現產品先行，進而培育市場，為將來門店選址做決策依據。
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